E-commerce en Amérique Latine et au Mexique

En octobre 2020, plus de 50 millions de Mexicains achetaient sur la plateforme leader du e-commerce, soit 40% de la population. Elle était en 2020 le 2e site le plus visité au Mexique.

En Amérique Latine, le Mexique représente le 2e plus gros marché e-commerce dont le leader représente ⅕ de part de marché, d’où la nécessité pour le groupe Naos d’y être présent pour se développer.

Forts de plusieurs projets en cours avec Naos — qui nous ont permis de mieux connaître le groupe, ses marques et ses enjeux et challenges — et de notre expertise e-commerce, nous avons accepté avec plaisir ce challenge !

Notre collaboration s’est déroulée en deux grandes phases : le lancement des marques Bioderma sur la marketplace, puis le lancement et la gestion des campagnes média pour donner de la visibilité aux produits.

1/ Lancement de NAOS sur cette nouvelle plateforme — accompagnement stratégique et opérationnel

Notre accompagnement opérationnel a débuté par une étude sémantique afin de définir les priorités stratégiques en termes de mots-clés pour les marques, et les mots-clés sur lesquels se positionner en tant que marque.

Nous avons débuté notre mission avec la partie création du compte. Ce choix est une étape à ne pas négliger, en effet des contraintes et obligations s’appliquent en fonction des types de produits — notamment pour des produits liquides ou à appliquer sur la peau.

La stratégie choisie par la marque a été de se positionner en seller central. Pour rappel, les comptes sellers vendent eux-mêmes leurs produits alors que les vendors vendent leurs produits à la plateforme qui se charge ensuite de les revendre aux clients finaux.

Sur cet accompagnement opérationnel, nous avons travaillé sur :

• le listing produit permettant de publier l’ensemble des produits en vente,
• la page marque qui permet au sein de la plateforme, d’avoir un espace en son nom
• la page A+ (qui permet de décrire les produits d’une façon plus détaillée : descriptions détaillées, graphiques, vidéos, etc. Son objectif final est d’aider les vendeurs à générer plus de trafic et de conversions.)

Nous avons également créé un store, véritable mini site accessible dans le parcours client de la plateforme, il permet la mise en avant de l’ensemble des produits de la marque. Le store est aussi l’occasion de communiquer sur les valeurs de la marque et de créer du lien avec les utilisateurs.

Parallèlement à ce lancement opérationnel, nous avons accompagné le groupe sur des réflexions plus stratégiques notamment autour des aspects logistiques et financiers d’un lancement sur la marketplace.

2/ Donner de la visibilité aux produits

Sur la marketplace de ce leader, la concurrence est rude, notamment dans la catégorie du Care puisque de nombreux acteurs et concurrents des marques Bioderma sont présents. Pour vendre, une marque se doit d’être visible et cela passe par :

• des produits de qualité,
• des prix compétitifs et enfin,
• le marketing et les mots-clés.

Ce sont principalement ces 3 leviers qui permettent d’obtenir des avis positifs, ce qui à terme permet à un produit d’être mieux positionné ; le leader ayant mis l’expérience client au cœur de son business model.

Notre expert Marketing Services chez Fabernovel, Adrien, a alors pu lancer les campagnes média à l’activation des produits sur la marketplace, afin de se positionner le plus rapidement possible sur les requêtes utilisateurs pertinentes pour les marques.

Nous avons fait le choix de lancer les campagnes suivantes :

• 19 campagnes Sponsored Product déclinées par catégories de produits avec pour objectif de générer un maximum de ventes et de rentabilité. Ces campagnes ciblent à la fois les mots clés et les catégories de produits en relation avec le produit à mettre en avant mais également les ASIN, des numéros d'identification, similaires des concurrents.
• 8 campagnes Sponsored Brand également déclinées par catégories de produits qui auront un objectif hybride avec de la vente et de la visibilité en haut des résultats de recherche.
• Une fois que la marque sera plus mature sur ce levier, nous prévoyons de lancer des campagnes Sponsored Display pour pousser des stratégies de cross-sell et de visibilité produits sur des nouveaux produits ou des ASIN dans le besoin.

En termes de résultats sur le premier mois de lancement, les campagnes avaient déjà généré 34k€ de revenues pour 22k€ d’investissement, soit un ROAS rentable à 1.5.

Dans la lignée de ce lancement sur cette plateforme, nous avons également animé pour Naos des formations sur le sujet, pour faire monter en compétences les pays.

Nous avons également permis aux équipes d’atteindre un niveau leur permettant le suivi de sujets post lancement autonomie.

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