En matière d’innovation commerciale, l’anticipation et la créativité sont des maîtres-mots.

En 2021 nous avons accompagné l’un de nos clients – fabricant de produits technologiques – dans la préparation de son plan stratégique commercial pour la période de promotion de fin de d’année. Sa demande était simple : se démarquer des autres concurrents sur la promotion de ses téléviseurs haut de gamme. Pour cela, nous avons recommandé à notre client de suivre une stratégie militaire ancestrale : la Red Team / Blue Team. Son équipe, composée de 5 expertises (sales, marketing digital, retail…) s’est d’abord transformée en Red Team, avant d’endosser le rôle de la Blue Team.
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Le but de la Red Team ? Anticiper les actions de ses adversaires pour y faire face et se mettre à la place de son concurrent direct, afin de définir finement son positionnement et ses actions dans les semaines à venir.  L’exercice de la Blue Team consiste quant à lui à définir, comme on le fait lors d’une bataille navale, par quels moyens nos équipes peuvent contrer ce plan.

Et si demain matin, on se mettait non seulement à la place de ses clients, mais également de son concurrent direct le temps de quelques ateliers ? Cela peut paraître déstabilisant d’imaginer la recette de leur succès, pourtant c’est un levier d’innovation très performant. Car ici il ne s’agit pas uniquement de faire de la fiction prospective, mais bien de définir un plan d’action réaliste, pragmatique et centré client.

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1. Mettons-nous à la place de notre concurrent direct : Red Team Sprints

Après avoir envisagé le plan stratégique Q4 de notre concurrent direct comme si nous étions nous même l'équipe concurrente, nous avons pu définir ses atouts, ses faiblesses, les actions qu’il pourrait mener dans les prochains mois et ainsi, son plan marketing. Avant de déterminer notre plan de bataille, nous avons cherché à comprendre notre terrain : ici, nos clients. Un passage chez les retailers s'imposait alors, pour (re)découvrir le parcours utilisateur et comprendre les potentiels points de frictions.

De la même façon, nous nous sommes entretenus avec des propriétaires de produits de notre concurrent, pour comprendre leurs préférences et leurs attentes par rapport à cette marque. Chaque membre de l'équipe a quant à lui exploré le site du concurrent, ses boutiques en ligne, ainsi que les sites d'avis, pour se mettre à la place d’un acheteur en ligne.

Nous nous sommes ensuite rendus dans les bureaux parisiens de notre client. Sur place, les ingénieurs produits ont présenté deux technologies comparables : celle de notre concurrent et celle de notre client. Une rencontre enrichissante entre les différentes expertises de la marque, qui aura notamment permis aux équipes marketing et sales d’augmenter leur expertise sur ces deux produits.

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"Expérimenter de nouvelles façons de planifier nos opérations stratégiques avec l'équipe a été vraiment une chance ; cela nous a permis d'envisager notre positionnement de façon plus globale et de maximiser le succès au quatrième trimestre."

Key Account Manager

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2. La contre-attaque : Blue Team Sprints

Après avoir établi la stratégie potentielle de notre concurrent, nous avons validé les fondamentaux de notre stratégie commerciale actuelle. Le commando multi-expertise de notre client a alors été capable de définir cinq à dix opérations pour contrer le plan concurrentiel. Pour ce faire, trois moyens ont été mis en oeuvre :

• La différenciation d’offre
• La différenciation par le parcours
• La différenciation par la vente

Red Team Blue Team en 3 chiffres :

Plus que de simples ambitions ou vœux de fin d’année, ces opérations ont ensuite été cadrées pour être déployées rapidement et répondre avec précision aux attentes des clients. En quelques chiffres, la stratégie Red Team / Blue Team déployée à cette occasion correspond à :

Red Team / Blue Team, notre nouvelle méthode stratégique

Chez Fabernovel, nous sommes persuadés qu’il est primordial d’anticiper le positionnement de ses concurrents avant de développer toute stratégie commerciale. Cette méthode présente de nombreux avantages pour les collaborateurs impliqués ; elle positionne chacun au cœur de la réflexion stratégique en combinant des expertises variées et en prenant du recul par rapport à l'écosystème compétitif.

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"Ce projet a été une expérience à la fois riche et instructive, autant pour l'équipe que pour moi-même. Grâce à lui, on a pu prendre du recul sur nos ambitions stratégiques et se plonger dans les atouts et les faiblesses de nos concurrents."

Directeur Commercial

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Dans certains marchés où les mouvements concurrentiels et commerciaux sont fréquents, la méthode Red Team / Blue Team permet aux équipes d’être préparées, et plus encore d’anticiper ce qui sera plus attractif et convaincant pour les clients.